Mobilità elettrica

Conoscere e comunicare
con i clienti: il caso Zehus

CRM

Zehus SpA è una società specializzata nella produzione e commercializzazione di prodotti per la mobilità elettrica su due ruote. Opera soprattutto nel mercato B2B ed ha come principali clienti le aziende produttrici di biciclette e scooter elettrici.

Case History

Zehus nasce nel 2013 da uno spin-off del Politecnico di Milano. Dal 2019 fa parte di Eldor Corporation, leader internazionale del settore automotive. Zehus è specializzato nel settore tecnologico dell'e-bike e dei veicoli elettrici leggeri.

Necessità

Zehus aveva bisogno di gestire delle relazioni con i clienti, migliorando il servizio di post-vendita, fidelizzando i clienti già acquisiti e attraendone di nuovi.

Soluzioni

Si è deciso di attuare una strategia di Inbound Marketing tramite l'uso della piattaforma CRM HubSpot, l'attività di SEO e la creazione di un blog.

Risultati

HubSpot ha permesso un allineamento tra i team Sales e Marketing, con una riduzione di tempo nello scambio di informazioni. È stato possibile monitorare costantemente e in modo facile la Sales Pipeline. La soddisfazione dei clienti è aumentata grazie al miglioramento del servizio post-vendita tramite l'Hub Service di HubSpot.

Conoscere e comunicare con i clienti attuali e potenziali: l'obiettivo di Zehus

Zehus è attualmente in una fase di espansione e crescita, motivo per cui si è posta nuovi e sfidanti obiettivi. In particolare, l'azienda punta a migliorare la relazione con i clienti attuali e potenziali. Per tale motivo, ritiene di fondamentale importanza conoscere e comunicare con essi.

Nel dettaglio, gli obiettivi che Zehus si è posta sono i seguenti:

Migliorare il servizio di post-vendita attraverso una gestione efficace della comunicazione con i propri clienti.

Fidelizzare i propri clienti attraverso una gestione strutturata della comunicazione online, basata sulla conoscenza del singolo cliente e sulla produzione di contenuti che possano essere di interesse per il destinatario.
Attrarre nuovi possibili clienti, sfruttando le potenzialità dei social media per far conoscere il proprio brand sia al mercato B2B che B2C.

Zehus si è rivolta ad Ekeria, agenzia di Digital Marketing, per raggiungere tali obiettivi.

Il percorso compiuto per Zehus

Dopo aver ascoltato e compreso le esigenze del cliente, abbiamo messo in atto una strategia di Inbound Marketing finalizzata al raggiungimento degli obiettivi definiti. La strategia a cui abbiamo pensato ruota intorno alla volontà di creare relazioni significative con i propri utenti, fornendo loro informazioni utili in forma non intrusiva.

I passaggi principali della strategia sono stati, nell'ordine:

Attrarre nuovi contatti interessati
Convertire i contatti in clienti
Gestire la fase del ciclo di vita del cliente
Fidelizzare i clienti, facendo in modo che diventino promotori del business di Zehus

Per ogni step sono stati individuati i migliori strumenti e strategie in base al settore di riferimento: la piattaforma CRM HubSpot, l'attività SEO e la creazione di un blog.

HubSpot CRM - Sales, marketing e service hub

Per conoscere e comunicare con i clienti al meglio, abbiamo proposto a Zehus di dotarsi di una piattaforma di CRM per gestire il flusso di comunicazione attraverso tutti i canali online, come email, social media e pagine web; approfondire la conoscenza della propria rete di contatti (visitatori, leads, clienti e partner) e profilarli e segmentarli a seconda delle loro caratteristiche.

Tra le diverse piattaforme presenti, la scelta è ricaduta su HubSpot, in quanto piattaforma All in One che si differenzia per la sua facilità di utilizzo, la completezza delle funzionalità e la perfetta integrazione tra tutti i moduli.

Il progetto di implementazione si è svolto in stretta collaborazione tra il team Zehus e il team Ekeria in modo da sfruttare al meglio le potenzialità di HubSpot, adattandole ovviamente alle esigenze e ai processi interni del cliente. In particolare, l’implementazione ha riguardato i seguenti Hub di HubSpot: CRM, Service Hub, Sales Hub e Marketing Hub.

Gli step principali del processo sono stati:

Kickoff iniziale e analisi dei processi AS IS
Definizione dei processi TO BE (Sales, Marketing, Service)
Setup HubSpot account e CRM
Impostazione dei sistemi di tracciamento: Sito, Google, LinkedIn, Instagram
Importazione contatti e creazione delle liste
Creazione dei campi custom e delle viste
Creazione degli strumenti di conversazione (email, form, chatbot, riunioni)
Setup Service Hub

Setup Sistema di ticketing
Knowledge Base
Survey
Setup Sales Hub
Creazione Sales Pipeline
Gestione trattative e preventivi
Setup Marketing Hub
Lead scoring
A/B testing

Creazione template (modelli di Email, Newsletter, campagne, post…)
Setup workflow e automazioni
Allineamento Sales e Marketing
Creazione di report e dashboard per monitorare le attività

Il tutto si è svolto con meeting settimanali di allineamento e sessioni formative ad hoc.

L'obiettivo principale, ovvero conoscere e comunicare con i clienti, è stato raggiunto.

L’utilizzo di HubSpot ha permesso un maggiore allineamento tra i team Sales e Marketing sulle interazioni avvenute con i clienti attuali e potenziali. Tale allineamento ha portato a una riduzione di tempo nello scambio di informazioni in quanto i team delle diverse funzioni lavorano tutti all’interno della stessa piattaforma.

Inoltre, è stato possibile monitorare costantemente e in modo agile la Sales Pipeline per seguire al meglio le trattative in corso.

Infine, la soddisfazione dei clienti è aumentata grazie alla gestione ottimale del servizio post-vendita tramite l’Hub Sevice di HubSpot.