La vendita nel settore del B2B ha logicamente caratteristiche diverse da quella del B2C. Prima di tutto il numero di potenziali clienti nel mondo B2B è inferiore rispetto al bacino di utenti raggiungibile dai mercati B2C.
Altra differenza fondamentale è il numero di decision maker e la motivazione che spinge i clienti all'acquisto. Mentre nel B2C il bisogno che spinge all'acquisto è soprattutto di tipo emotivo e legato a un singolo consumatore, nel B2B invece le scelte di acquisto sono mosse da un bisogno razionale e prevedono il coinvolgimento di molteplici decisori anche provenienti da diversi settori aziendali.
Inoltre nel B2B i cicli di vendita sono più lunghi e possono richiedere diversi mesi di trattativa e molteplici step nel processo di vendita, con richieste di ordini spesso di quantità considerevoli. Dall’altro lato però il rapporto con il cliente è solitamente continuativo e di lungo periodo.
Alcuni esempi di vendita B2B sono:
- Servizi di distribuzione all'ingrosso
- Servizi di comunicazione
- Servizi professionali: legali, di ricerca di mercato, costruzione di siti web, ecc...
Il web nel sistema di vendita
Oggi, il sistema di vendita si sta trasformando ed evolvendo molto, non solo nel mondo B2B, ma in tutto il panorama commerciale. Infatti, il digitale si è fatto largo, prendendo spazio e modificando i metodi di vendita di svariati settori.
Il web permette ai venditori di ampliare il loro raggio di azione e trovare più facilmente potenziali contatti. Allo stesso modo anche i consumatori navigando online riescono più facilmente a trovare potenziali venditori e hanno a disposizione una più ampia gamma di alternative da valutare.
Si parla, in particolare, di ICT "Information and communications technology", vale a dire tecnologie dell'informazione e della comunicazione. Tutto ciò che permette agli utenti di creare, condividere e immagazzinare informazioni. Dai cavi fisici che permettono la connessione internet, a device come computer e smartphone, applicazioni web e cloud.
Lo sviluppo dell'ICT ha portato a diversi vantaggi:
- Ha permesso di entrare in contatto con più persone contemporaneamente
- Ha ridotto il problema della distanza fisica
- Ha reso più facile esporre e vendere i propri prodotti
- Ha reso possibile organizzare e gestire un'azienda tramite il digitale
- Ha facilitato le modalità per trovare nuovi partner e clienti
Ma per cogliere tali punti di forza anche nella vendita B2B, le aziende B2B devono lavorare molto sulla propria presenza online, senza togliere nulla a quella offline e ai tradizionali metodi di contatto e di vendita. Infatti, il passaparola rimane sempre uno strumento estremamente potente.
In verità, ciò si applica alla perfezione anche nel mondo digitale. Infatti, sul web le voci corrono ancor più velocemente che di persona. I potenziali clienti si basano moltissimo sui consigli di altri clienti. Leggono le recensioni, si informano sul prodotto e sulla soddisfazione di chi si è già affidato ad un determinato brand.
Vendita B2B tramite sito
Il primo passo da compiere per sfruttare questi canali è costruire un sito web. Questo deve contenere almeno le informazioni principali:
- Di cosa si occupa l'azienda
- I suoi prodotti
- La sua storia
- I contatti
Nello specifico, la storia di un'azienda serve a darle credibilità agli occhi degli utenti. Rende l'azienda in qualche modo più umana e, di conseguenza, anche avvicinabile. Se si vuole arricchire il sito, si può aggiungere una pagina sui procedimenti di produzione. In questo modo, il potenziale cliente sa quali sono le varie fasi con cui viene realizzato il prodotto.
Per far sì che il sito compaia in alto nei risultati di ricerca del web e che sia trovato facilmente dagli utenti, è bene costruirlo dal punto di vista della SEO. Per farlo, si può lavorare sia con le pagine interne del sito, sia tramite la creazione di un blog. Il blog può raccontare ad esempio approfondimenti su curiosità che riguardano il prodotto dell'azienda e i processi produttivi, per fornire informazioni utili al lettore. In questo modo, si costruisce una buona SEO e si mantiene attivo il sito aumentandone il traffico e attraendo utenti interessati a quelle tematiche.
Un altro elemento da sottolineare è che il web è il venditore migliore proprio perché è sempre raggiungibile. Non chiude mai, a prescindere dall'orario in cui si naviga. Ciò è ottimale anche per farsi trovare da possibili partner esteri. Inoltre, il web si adatta alle necessità di ciascuno. Con gli strumenti di oggi, anche con poco budget si può ottenere un sito web costruito secondo le esigenze dell'azienda.
Vendita B2B sui social
Gran parte dei possibili clienti passa molto tempo sui social, che sia per lavoro o per svago. Per quanto riguarda il settore B2B, al primo posto c'è sicuramente LinkedIn. È un social ottimo per costruire una rete di contatti e quindi anche di potenziali clienti, per aumentare la visibilità della propria azienda e condividere contenuti di valore.
Tuttavia, è bene adattare la propria comunicazione al social migliore per il proprio target, anche nel caso delle aziende B2B. Per questo è bene capire prima chi sia il proprio target di riferimento, agendo di conseguenza nel costruire una comunicazione adatta.
C'è da sottolineare che i principali social hanno tutti la possibilità di sponsorizzare i propri post verso un target ben definito e selezionato secondo specifici fattori, tra cui:
- Età
- Genere
- Interessi
- Posizione geografica
- Titolo di studio
E molti altri elementi che si possono aggiungere e togliere nel creare il target perfetto a cui indirizzare il post che si desidera sponsorizzare. In questo modo, si può personalizzare al massimo la comunicazione, rendendo l'esperienza di vendita adatta al target individuato.