Perché definire le fasi del ciclo di vita del tuo cliente (e come HubSpot può aiutarti)

hubspot.jpg
Pubblicato il 9 luglio 2021 da Massimiliano Barone

Scopri le funzionalità di Hubspot per il tuo business

Quando si tratta di definire il cliente finale della tua attività sembra quasi che ogni team interno al tuo business faccia riferimento a persone diverse. Se infatti il marketing descrive il cliente ideale della tua azienda scegliendo solo alcune delle sue caratteristiche, il reparto vendite ne seleziona altre per poter svolgere le proprie attività: se prendessimo la descrizione del cliente che fa il marketing e la comparassimo con quella fatta dal reparto commerciale potrebbe sembrare che ognuno di questi reparti lavori con persone diverse!

Per questo è importante definire le fasi del ciclo di vita del cliente: avere una visione d’insieme sulle caratteristiche e sulle necessità dei tuoi clienti può aiutarti a fornire servizi di marketing e per le vendite sempre più efficaci ed efficienti. In particolare, avere una terminologia comune è essenziale per un allineamento di successo delle vendite e del marketing (il cosiddetto “smarketing”).

  1. Parti dal tuo lead ideale per le vendite

Affinché il marketing attiri i lead qualificati giusti da coltivare e alla fine li passi al reparto vendite per convertirli in clienti, è necessario definire le caratteristiche del tuo lead ideale. È molto importante partire dalla definizione delle caratteristiche dell’azienda ideale che vorresti eventualmente rendere tuo cliente: uno dei rischi più comuni è infatti che il marketing generi lead a cui il team di vendita non potrà vendere i tuoi servizi e/o prodotti, oppure, (peggio), a cui il team di vendita cerca di vendere prodotti o servizi ai quali quel lead non è davvero interessato. Questo lead potrebbe trasformarsi in un cliente cronicamente insoddisfatto.

  1. Studia il percorso da lead a cliente

Ora che il marketing sta attirando correttamente i tipi di aziende che possono essere interessate alla tua offerta, è necessario capire come si trasformano in clienti. Man mano che generi lead che corrispondono al tuo profilo di acquirente ideale, però, noterai che non tutti sono pronti per la vendita. A questo punto diventa molto utile uno strumento che permette a tutti i tuoi team di seguire gli spostamenti del lead lungo il tuo funnel di vendita, per studiare le caratteristiche di quelli che alla fine possono diventare effettivamente clienti. Noi di Ekeria usiamo HubSpot: HubSpot permette infatti di personalizzare le fasi del ciclo di vita dei tuoi clienti e le rende visibili a tutti i team del tuo business.

  1. La fase critica: la trasformazione in cliente

Infine, una volta che hai identificato il profilo del tuo acquirente ideale, ti consigliamo di chiedere al marketing di definire insieme al reparto commerciale il processo di follow-up delle vendite. Se il marketing fa il duro lavoro di generare lead, coltivarli, qualificarli e passarli alle vendite, le vendite devono impegnarsi a fare in modo che quel lead diventi un cliente attraverso un certo numero di tentativi di follow-up delle vendite entro un determinato periodo di tempo. Grazie a piattaforme come HubSpot, entrambi i team possono verificare come il lead è stato qualificato da parte del marketing e come il reparto vendite ha provato a renderlo un cliente, creando una sinergia tra i reparti della tua azienda e generando valore per te e per il cliente.

Senza l'impegno di entrambi i team di vendita e marketing a determinati standard, diventa fin troppo facile per le parti interessate in diversi punti di contatto nella canalizzazione allineata alle vendite e al marketing attribuire un basso tasso di conversione a un altro punto della canalizzazione anziché al proprio.

< Indietro
ekeria-image.png

Stai cercando un partner digital che ti accompagni nella crescita?

Entra in contatto con noi